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黄牧春

黄牧春 暂无评分

思维工具 教练技术

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  • 黄牧春
  • 所在地: 浙江省 杭州
  • 擅长领域: 教练技术 执行力 团队管理
  • 所属行业:服务业 医疗/护理/美容/保健/卫生服务
  • 市场价格: 图片28000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:|《医药营销组合拳冲击波式打法之高增长攻略》|《狼性团队亮剑精神潜能激发训练》|《跨越式发展团队决胜目标管理与执行力》|《教导型文化管心模式铸就团队高速成长》|《员工职业化素养与执行力训练》|《卓越顾问式销售技巧》

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  • 查看详情>> 第一部分 目标管理 第一章 正视目标存在的意义 目的:了解目标的重要性,以及目标的可行性 一、 目标制订在终端的现状 1、 目标指定的意义不明确 2、 目标完成率偏低 3、 目标过于单一 4、 目标制订与执行和绩效考核脱节 5、 有目标,无资源支撑目标 第二章 制定目标匹配资源 目的:制定目标,分解目标,制定目标作战计划 二、 如何制订终端有效目标 1、 确定目标五原则 第一:目标制定必须达成共识 第二:目标必须跟愿景相连接 第三:必须发展一套目标运行程序来随时纠偏或修正目标 第四:实施有效目标的分解 第五:目标必须匹配必要的配套资源 2、 SMART原则 3、 设定目标的窍门 三、 目标传达的六个步骤 1、 步骤一:创造双贏的愿景 2、 步骤二:分析现实与目标之间的差距,能力、资源、支持等等 3、 步骤三:共同寻求解决的途径和方法 4、 步骤四:寻求共同点(正视分歧,化解歧见) 5、 步骤五:修正目标或计划 6、 步骤六:共同承担目标并给予承诺 四、 将目标转化为详细的计划 1、 计划对团队管理的好处 随时总结,修正,调整 给团队一定的压力 2、 计划的具体化 看一下目前的情况——我们现在在什么地方。 看一下要达到的目的地,前进的方向在哪里。 应采取什么样的行动步骤。 看一下人员的责任,谁将加入其中。 完成的期限——何时开始,何时结束。 所需资源。 追踪反馈——什么时间检查一次目标的进度,谁来追查,最后由谁来验收。 3、 鱼骨图的应用 第三章 形成最终目标统一体系 目的:建立标准,形成体系,确立目标达成前的可控性 五、 建立目标控制系统 建立控制系统有这样几个措施: 1、 建立控制节点是计划的一部分,是完成目标的保障。 2、 设立时间表和检查的机制。 3、 从团队成员那儿得到反馈。 4、 随时纠偏,必要时调整目标、计划、资源的分配、激励方法等等。 第二部分 执行力 第一章:执行力定义与执行力不佳的原因分析 一、什么叫做执行?什么是执行力?执行的起点是什么 ? 二、执行力不佳的12大原因分析 (一)、不知道干什么 (二)、不知道怎么干 (三)、敬业精神不佳;团队意识不强 (四)、缺少目标管理技巧及自我管理技巧 (五)、沟通不畅 (六)、层级不清 (七)、多头指挥 (八)、分工不明 (九)、职责不清 (十)、利益不公 (十一)、团队不配合 (十二)绩效管理与目标管理脱节 三、 组织执行力8个误区 (一)战略是管理者的事,执行是员工的事; (二)用人不疑、疑人不用; (三)学谋略多,学规则少; (四)管理制度朝令夕改; (五)制度熟人环境没有规则; (六)管理者没有常抓不懈; (七)差不多就行; (八)策略与制度本身不具有执行性。 第二章、提高团队执行力的技巧 四、执行力提升的十大步骤 (一)、制定战略规划---解决企业发展方向迷茫,向心力不足问题 (二)、设计组织结构---解决岗位不清,分工不明的问题 (三)、编制岗位说明---解决职责不明,考核无据的问题 (四)、梳理管理流程---解决部门各自为政,不相配合的问题 (五)、制定目标体系---解决效率不高,工作被动的问题 (六)、考核员工绩效---解决工作无结果,分配不公平问题 (七)、设计薪酬激励---解决工资大锅饭,工作不积极问题 (八)、建设文化制度---解决企业无章可循,无法可依的问题 (九)、打造人才梯队---解决人员素质不高,能力不足的问题 (十)、管控措施到位---解决执行不力,推委扯皮的问题 五、铸造执行力的8大执行法则 1、服从法则:以服从为天职 2、目标法则:盯准一只野兔 3、冠军法则:做自己擅长的 4、速度法则:先开枪再瞄准 5、团队法则:利他就是利已 6、裸奔法则:没有退路就是出路 7、时间法则:永远做重要不紧急的 8、时机法则:生命若不是现在那是何时 六、提升执行力的人员流程九大设计技巧 (一)、挑选能人 (二)、确定职责 (三)、大处着眼 (四)、适应需要 (五)、重用出众者 (六)、淘汰制度 (七)、留人比招人重要 (八)、帮助成长 (九)、创造环境 第三部分 医药团队实操管理工具分享 一、医药目标管理系统工具 二、医药绩效管理系统工具 三、医药团队建设系统工具 四、医药执行体系系统工具 五、医药标杆企业目标达成视频分享
  • 查看详情>> 第一部分:医药代表销售冠军心态与优秀职业素养 一、医药代表的定位与职责 形象大使 诚信代表 学术桥梁 百事通顾问 二、冠军心态训练 凡事巅峰状态-雄心 凡事正面积极-自信心 凡事找准需求-关心 凡事全力以赴-责任心 凡事心态淡定-平常心 短片观看:别对自己说不可能 三、成功的职业生涯 (一)、联想三心 1、责任心 2、上进心 3、事业心 (二)、骨干三心 1、让领导放心-责任感、做事有保障、有反馈 2、让领导省心-自我管理、自我学习、让领导做选择题 3、让领导贴心-换位思考、老板心态 (三)、成功必有方法,失败定有原因 (四)、标杆管理 1、态度与能力 2、争当“人财”,不当“人在”、“人渣” (五)、成为得力助手左膀右臂 理解上司立场 依上司指示行事 维护上司的权威 (六)、优秀员工8项守则 重视结果- 1、一定在指定的期限完成工作 2、永远比上司期待的做的更好 监控过程- 1、工作时间,专注工作 2、任何事都要用心去做 3、要有防止错误的警惕心 养成习惯- 1、养成改善工作的习惯 2、养成节省费用的习惯 3、养成整理整顿的习惯 第二部分、药代实战推广技能 四、沟通技巧训练 (一)、影响沟通效果的因素 (二)、营造沟通氛围:沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整 (三)、建立亲和力的公关四大秘诀:脸笑、腰软、嘴甜、手脚勤快 (四)、深入对方情境 (五)、医生喜欢的医药代表: 热情,敬业 穿着整洁,专业 有礼貌 能清楚,简单地说明产品 访前准备很充分 能与客户建立互敬的长期关系 对本公司产品及竞争产品了解 具备必要的的专业知识 (六)、医生不喜欢的医药代表: 把自己放在患者之前 不尊重忙碌的医生 谈论其他医生的额处方 只谈生意 常说竞品的坏话 急着套近乎 回避不良反应和缺点 人不见了 缺乏后续支持 拙劣的拜访 拜访起来没完没了 五、高效推广引导技巧 1、话题-彻底解决与医生无话可讲的问题 2、穿引-愉快沟通,话题穿引技巧: ——关心、好奇、赞美、认同、求助、假设 3、闭环-专业学术沟通闭环链技巧: ——开放、闭合、假设、澄清、聚焦、请求 六、三明治法则 第1层-积极情感层面(好):理解、肯定、鼓励、赞美、关心 第2层-核心问题层面(坏):询问、建议、忠告、要求、引导 第3层-积极情感层面(好):鼓励、肯定、赞美、希望、关怀 七、拜访要览 1、做药代大忌 2、阵亡代表常犯致命错误 3、拜访的基本要素 4、发展与医生的合作关系 找出你的目标医生 识别并发展重点客户 了解医生开方的心理 八、产品体验呈现的四大法宝 1、视觉呈现法 2、感觉体验法 3、对比呈现法 4、FAB呈现法 九、顾客异议处理技巧 (一)、处理异议——异议是黎明前的黑暗 (二)、追根究底——清楚异议产生的根源 (三)、分辨真假——找出核心的异议 (四)、自有主张——处理异议的原则:先处理感情,再处理事情; (五)、化险为夷——处理异议的方法 1、顾客异议两种满足:精神满足、物质满足 2、顾客核心异议回复技巧 3、顾客异议处理技巧:“三明治”法则 (六)、寸土寸金——价格异议的处理技巧 十、专业推广流程 (一)、客情销售 1、VIP客户表能填齐多少 2、三大客情手段大比拼 (二)、抗拒回复 太贵、政策、同类太多。。 (三)、进攻聚焦 1、进攻型话术 2、病种聚焦 3、扩大适应症 (四)、抠+泡=销量 (五)、上量流程 (六)、自纠自查 十一、拜访时的几个障碍及对策 1.医生时间紧张  2.医生心里有了主意  3.产品的负面传闻  4.守门人的游戏  5.谢绝医药代表拜访  6.医生大脑信息过载  7.对药物的错误认识  8.用药经验有限,且都是负面临床经验 9.药物费用问题  十二、就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
  • 2015-07-18...
    查看详情>> 第一讲:主管的角色 企业存在和发展的根源 领导者的SIPOC系统观 管理与领导的比较 管理者的态度 管理者的角色 第二讲:主管的职责 企业和环境变化 管理的 5 项基本职能 管理工作的类别 管理工作的流程 管理者的综合能力 管理者的主要职责 第三讲:领导下属 领导与管理的关系 领导的个人才能 如何发展个人才能 “情景领导”理论 第四讲:教练技术 员工绩效不佳的原因 好教练的特性 辅导下属的流程 有效教导十步法 提供建议的步骤 实施指导的关键点 第五讲:给下属授权 基本授权概念 授权的原则 有效的授权方法 授权的潜在问题 确定你的授权范围 第六讲:激励下属 激励的理论 激励的方法 行为的图解分析 激发下属的要点 主管的自我激励 第七讲:带好团队 团队的构成要素 管理团队效率 理解不同个性的人 有效处理人际关系冲突与合作 第八讲:处理突发事件 突发事件的首行效应 典型事件的处理方法 建立应对问题的流程 第九讲:赢得上司支持 如何与上司沟通 汇报工作的5W1H 如何赢取上司的信任 课程总结 管理技能训练 课程跟进评核 “管理技巧”行动表
  • 查看详情>> 第一部分 战略 1.1 战略规划 1.1.1医药高增长企业战略倒挂实施案例解析 1.1.2医药高增长企业战略目标导向下的营销模式变迁解析 1.2战略制定原则 1.2.1战略制定及评估原则 遵循关键要素资源配置满足与达成分析及进程的原则: 关键要素缺口分析-产品潜力与组合、团队构建、网络布局、利益链条驱动分配及满足; 关键要素资源配置满足与达成进度 战略工具系统分析原则 1.3 战略目标关键性决策及原则 1.3.1年度经营指标制定原则和流程 年度目制定原则 与战略高度匹配倒挂; 以战略目标定配置,不以配置定目标 关键性要素分析 配套分析 战略目标进度延误或偏离,断然调整关键配置 SMART原则 确保战略目标达成下,兼顾比例2521、2431法则 上下参与,达成共识 绩效辅导考核强力保障 年度目标制定 让各层级正确理解公司目标 制定符合SMART原则的目标 从产品、区域终端单位、客户、内部员工全VIP角度分解和聚焦 检查目标与上一层级目标的一致性 列出可能的问题和阻碍,找出解决方法 列出实现目标所需的知识和技能 列出达成目标所必须的合作对象和外部资源 确定目标完成日期并对目标书面化 年度目标定稿与宣导 各层级开展目标专题沟通会,解释目标达成必要性与落实到个人好处 鼓励下属自己分解设定工作目标 目标与绩效管理统一 表明提供的帮助与支持 举办庄重仪式,签订目标达成责任承诺书 年度目标的执行、保障与监控 铁篦梳理 绩效奖惩 组合拳、冲击波、锁定多重保障 目标达成一定是组合拳,每拳各有其侧重,多维度分解和确保达成; 目标达成一定是冲击波,对市场、区域、客户、将士,多轮多形式冲击和激励; 目标达成一定是咬死、扼死要点,重点市场重点投入、重点配置、重点保障; 目标达成一定是闭环。而且层层聚焦、层层确保,绑定锁死,有始有终。 资源必在进度内到位和执行,明确奖惩 骨干人力资源保障,半年任务进度锁定 培训保障 第二部分 战术 医药高增长运动战、歼灭战十大进攻原则 2.1 第一原则、集中力量 2.2 第二原则、找准焦点 2.3 第三原则、多维锁定 2.4 第四原则、重强避弱 2.5 第五原则、配置要素 2.6 第六原则、组合出击 2.7 第七原则、寻求简单 2.8 第八原则、做到极致 2.9 第九原则、多轮冲击 2.10 第十原则、倒挂实施 第三部分 战斗 高增长医药营销之地面肉搏、短兵相接 3.1绩效辅导 3.2目标分解 3.3行动计划 3.4绩效考核-高增长医药企业绩效考核系统解析 3.5开发活动-地毯行动、开发大比武 3.6上量活动-春耕计划、定点爆破、锁定火山口 3.7团队激励、市场PK 3.8学术推广 3.9客情学术套餐 “有客户升级维护套餐总表” 准贵宾和准银卡客户项目活动 3.10管理问责制 SMAR法月度营销分析跟踪制度 市场规条:医院资源、费用资源、学术资源 3.11团队塑造及用人 团队塑造:目标凝聚、教导为先、重视骨干、抓好干部 用人原则:人岗匹配、用人用长,方法得当,不拘一格,保驾护航,逐步授权,良性循环,大任堪当 高增长医药企业团队建设案例解析 3.12市场合作:学术、商务、政府关系 3.13医药高增长企业营销目标执行系统工具解析
  • 查看详情>> 第一部分:驾驭人性激发潜能 1. 人性假设及领导风格 2. 人的行为规律和激励工作 3. 激励的含义、目的及作用 4. 马斯洛需求层次理论 5. 赫兹别格的双因素理论 6. 期望理论、公平理论、强化理论 7. 哪些是企业员工的真正需求 8. 国民性解析与管理智慧 案例分享 第二部分 : 精神激励法 1. 什么叫精神激励?其目的和作用 2. 精神激励法适用范围、对象及阶段 3. 勇于沟通、学会沟通、善于沟通 4. 如何进行精神激励的实际案例 第三部分:物质激励法 1. 什么叫物质激励?主要的表现形式 2. 物质激励法适用范围、对象及阶段 3. 薪金、福利、保险在物质激励中的作用 4. 目标管理与物质激励的活用 5. 如何实现薪酬与个人绩效挂钩 6.GE 的激励机制 - 未位淘汰制案例 第四部分 : 有效的激励机制需考虑因素 1. 精神与物质激励相结合 2. 敏锐发现员工消沉、老化的表现信号 3. 信息沟通的科学性、规范化 4. 价值观念导入和企业文化建设 5. 鼓励创新、积极参与的环境 6. 工作内容丰富化、轮换岗位的制度 7. 授权及授权技巧 8. 科学地、客观地、公正地绩效评估体系 案例分享 第五部分:激励总结 1. 全面开展激励的重点、难点 2. 激励模式 3. 激励与控制
  • 查看详情>> 1 8:00 全体参训人员到达培训场外休息 8:15—8:25 学员入场 8:25—8:30 调整状态、宣布会场纪律 2 8:30—8:50 课程导入 (身体热身、心理热身) 集体项目 (30人以上) 明确目的/调整心态 3 8:50-9:00 狼性团队特征分享 集体项目 (30人以上) 建立狼性团队认知和认同 4 9:00—9:20 破冰活动 集体项目 (30人以上) 以开放欢乐心态迎接课程 5 9:20—10:00 团队文化建设 (竞技比赛) 集体项目 (30人以上) 建立团队责任感/自信心/目标感 6 10:00—12:00 我型我秀 小组项目 (12-15人) 团结/一致/明确目标 人椅 小组项目 (12-15人) 坚持/协作/支持/信任/担当 信任背摔-勇闯鬼门关 小组项目 (12-15人) 决心/信任/团队/支持/责任 7 12:00—13:00 吃中午饭 休息 8 13:00-14:00 我一定要! 集体项目 (30人以上) 挖掘内在动力/达成目标的决心 9 14:00—15:00 冲出包围圈 集体项目 (30人以上) 冲锋/激情/坚持/责任/团队 10 15:00—17:00 命悬一线 集体项目 (30人以上) 凝聚力/信任/责任/团队精神/合作意识 11 17:00-17:40 狼性团队-亮剑精神分享 集体项目 (30人以上) 激情/必胜信念/目标感/团队/抗压能力 12 17:40—18:00 大总结分享 提升/应用/总结
  • 查看详情>> 8:00 全体参训人员到达培训场外休息 8:15—8:25 学员入场 8:25—8:30 调整状态、宣布会场纪律,  2 8:30—8:50 课程导入 (身体热身、心理热身) 集体项目 (30人以上) 明确目的/调整心态 8:50-9:00 狼性团队特征分享 集体项目 (30人以上) 建立狼性团队认知和认同 3 9:00—9:20 破冰活动 集体项目 (30人以上) 以开放欢乐心态迎接课程 4 9:20—10:00 团队文化建设 (竞技比赛) 集体项目 (30人以上) 建立团队责任感/自信心/目标感 5 10:00—12:00 我型我秀 小组项目 (12-15人) 团结/一致/明确目标 人椅 小组项目 (12-15人) 坚持/协作/支持/信任/担当 信任背摔-勇闯鬼门关 小组项目 (12-15人) 决心/信任/团队/支持/责任 6 12:00—13:00 吃中午饭 休息 13:00-14:00 我一定要! 集体项目 (30人以上) 挖掘内在动力/达成目标的决心 7 14:00—15:00 冲出包围圈 集体项目 (30人以上) 冲锋/激情/坚持/责任/团队 8 15:00—17:00 命悬一线 集体项目 (30人以上) 凝聚力/信任/责任/团队精神/合作意识 17:00-17:40 狼性团队-亮剑精神分享 集体项目 (30人以上) 激情/必胜信念/目标感/团队/抗压能力 9 17:40—18:00 大总结分享 提升/应用/总结 10 18:00 返回
  • 查看详情>> 第一章 药品招商的实质与发展 第一节.招商的实质与目的 第二节.招商销售模式的优势与劣势 第三节.代理商的产生与发展; 第一阶段(烽烟四起) 第二阶段(逐鹿中原) 第三阶段(地方割据) 第四节.招商销售模式 底价招商 精细化招商 佣金制 第五节.招商方法 广告招商 电话招商 驻地招商 会议招商 网络招商 第二章 招商前准备 第一节 产品定位 产品综述 产品说明书 报批情况 招投标情况 医保情况 SWOT分析 销量分析 原料及成本测算 风险评估 产品建议 第二节 代理商愿意合作的招商团队 A:代理商选择招商厂家及代表的标准眼光 首选生产厂家 有研发能力 有产品独特性 销售政策稳定 招商经理稳定 售后服务优秀 厂家提供各种销售支持的 B:代理商对招商经理的六大要求 在所服务的公司稳定发展 勤奋好学、沟通能力优秀 可以提供专业化的培训 积极应对各种突发情况 为人相对诚恳、谦虚 不会从代理商身上体现利益 第三节 招商经理的四方面指标 寻找代理商的能力 谈判成交的能力 演讲煽动的能力 沟通能力 第四节招商经理的必备工具 A.办公室必备 《中国医院大全》 《客户档案表》 《招商经理工作日志》 《省区经理工作跟踪表》(公司完整一套工作管理表格) B.公文包必备 《招商手册》 产品资料(彩页、学术文献) 中标清单(本公司的、重要竞品中标情况) 《医院招商进度表》 合同、记事本、样品、名片、计算器 第三章 招商的七个步骤 第一步:熟透当地情况 第二步:熟透产品情况 第三步:确定正确的战略战术 第四步:寻找客户 第五步:客户分类管理 第六步:谈判与成交 第七步:服务与支持 第四章 复合式营销模式 第一节 营销理念三因素基础 第二节 选择代理商标准 第三节 优秀合作伙伴特点 第四节 代理商跟踪标准 第五章 方案化的招商方法 第一节 方案化招商方法的定义 第二节 方案化招商方法的指导理念 第三节 swot分析 第四节 产品销售?链各环节的分析 第五节 提供投资性的营销方案
  • 查看详情>> 启动:跨部门沟通的三个制动按钮 第一部分:认知篇-沟通与跨部门沟通 一、做好沟通的关键 1、靠心不靠嘴 分享:双赢本质与解决目的 2、靠心态不靠技巧 分享:双赢本质与解决目的 3、靠情商不靠智商 4、主动并有智慧的付出 5、做好第一次沟通 思考:信任建立沟通? 思考:成功的沟通需要怎样的投入? 二、跨部门沟通中达成共识的障碍 案例:跨部门同级沟通的障碍及分析 案例:跨部门非同级沟通的障碍及分析 1、部门间沟通的四个冲突根源 2、流程与制度障碍 3、分工与责任障碍 4、文化与行为障碍 三、跨部门沟通问题根源 1、组织分工不明确 2、存在部门职能的模糊地带 思考:在跨部门工作中总觉得在为别人做事? 3、不容忽视的“部门墙” 4、跨部门协作困难 5、沟通的能力与技巧 6、横向的沟通的机制不健全 7、走入跨部门沟通的误区 思考:为什么我们总是怕吃亏? 选择:依据跨部门问题清单找出本企业存在的主要问题 第二部分:技巧篇-跨部门沟通技巧 沟通游戏:峰火台 一、跨部门沟通的基本技巧 分享:跨部门沟通三原则 1、营造良好的沟通氛围 互动演练:如何开个好头 2、部门间不同意见的正确处理 分享:找出共同需求 分享:种下沟通的“种子” 3、如何克服沟通障碍 1)没有胆与上司沟通 2)没有肺与同僚沟通 3)没有心与下属沟通 分享:部门经理要储存感情帐户 二、跨部门沟通的策略技巧 1、主动——跨部门沟通的第一要义 分享:沟通博弈的受益者 2、诚意——跨部门沟通的成功钥匙 分享:中国人的面子工程 3、关注——跨部门沟通的不败法宝 分享:关注沟通需求,自我退后,对方优先 4、倾听——沟通成功的必须基础 分享:耐心、控制、换位、理解、反馈并回应 5、提问——沟通成功的关键一环 分享:回应、释疑、换位、表达并致谢 分享:“曲线救国”沟通法 互动:特定场景的倾听与表达 第三部分:解决篇-跨部门沟通的成功与问题 一、跨部门沟通与协作 分享:倡导良好的企业沟通文化 1、重新调整组织分工 2、梳理模糊地带 互动:跨部门的交叉地带要不要管?怎样去管? 3、树立共同的团队目标 脑力风暴:什么原因导部门间合作的失败? 4、要开就开高效会议 5、搭建跨部门沟通的桥梁 分享:要想做好跨部门沟通先要做部门内的沟通 6、建立完善的责任体系 7、建立强大的信息平台 二、跨部门合作成功的决定因素 1、确保共同的目标 分享:绩效沟通与面谈是一种成功的模式 2、运用认同的方法 3、达成一致的利益 案例:谁关心,谁受益,谁负责! 4、沟通的智慧心态 游戏体验:大画家 三、跨部门中的实战问题分析解决 1、答应的爽快行动却缓慢怎么办? 2、关键任务沟通却遇到强烈抵制怎么处理? 3、都是平行部门,不配合怎么办? 4、对于级别更高的其他部分人员,如何沟通? 5、其他部门把沟通协作当成基于私人关系的支持,一次还行,两次不干,怎么办? 6、互相推脱责任,只知道抱怨和投诉怎么办? 7、沟通没有理想的结果,但是事情又不能耽搁,怎么办? 8、关系到几个部门,各部门就会踢皮球,扯皮,怎么办? 分享:沟通从“做人”开始 培训结尾: “小组+问题链”答疑解惑环节 在老师的引导下,签订《跨部门沟通行动计划》
  • 2015-07-18...
    查看详情>> 第一部分谁需要参加本课程? 1.大客户销售与普通客户销售 2.大订单销售与小订单销售 3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售 4.传统技巧教会销售代表…如何去失败… … 第二部分客户的采购决策循环 1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键 2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势 3.采购的三种方式… 决策过程各不同 4.采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物 5.客户为什么会购买?… 销售成功的本质 第三部分以客户为中心的销售技巧 1.分清步骤与技巧 2.销售的步骤基于客户决策的步骤 3.价值百万的提问式销售 步骤技巧 1.计划准备制定提问的SPIN策略 2.接触探询核实背景S再试探难点P 3.确定需求冲击影响I再正面需求N 4.介绍说服 FAB与化解拒绝 5.达成交易购买信号,同意楼梯,善于沉默 6.巩固跟进构筑关系的金字塔 留意提问的范围-焦点-倾向 与营销接轨 练习 一分钟讲述
  • 查看详情>> 1. 什么是企业文化 ① 企业文化就是企业的宗教 ② 企业的价值观是企业文化的基石 ③ 企业文化的目的是为实现企业目标保驾护航 2. 什么是好的企业文化 ① 客户为中心 ② 以结果为导向 ③ 追求卓越 ④ 团队精神 ⑤ 不断创新 ⑥ 高绩效 ⑦ 让对手从心里佩服 3. 教导型组织管心模式 ① 一个精神领袖 ② 一个布道场所 ③ 一本小册子(圣经) ④ 一群牧师 ⑤ 核心管理模式-宗教化、学校化、家庭化、军队化 ⑥ 管心就是爱护和关心他的成长 ⑦ 榜样的力量是无穷的 ⑧ 团队的塑造凝聚人心 ⑨ 上下同欲者胜 ⑩ 管心模式的核心就是“信” 4. 阿里之道-企业文化案例分享 ① 阿里巴巴的价值观. ② 阿里“六脉神剑”是其员工日常行为的基本准则. ③ 阿里价值观体现在阿里的机制、组织、流程之中,并能够得到绩效考核的强力支撑。 ④ 阿里教导型文化塑造基业长青 ⑤ 阿里如何构建高绩效的文化 5. 树立团队的愿景,以愿景与目标来领导 ① 建立团队的共同愿景与共享愿景 ② 优秀的愿景模型:树立团队的愿景与使命 ③ 练习:团队愿景与使命分析 ④ 勋章与鲜花管理 ⑤ 建立团队的共同目标 ⑥ 共同目标的要素:SMART-AS ⑦ 目标制定与下达(目标的愿景化、目标的共享化、目标的承诺化) ⑧ 案例研讨:部属认为你的目标下达的不合理或不公平怎么办? ⑨ 模拟演练:团队上中下互动演练(30分钟) 6. 树立团队文化与规则,以原则与规则来领导 ① 团队规则的建立 ② 团队高效工作程序的建立(明确职责、职位说明书、SOP、团队文化) ③ 团队正能量的塑造 ④ 树立高效的管理团队文化:团队文化与企业文化 ⑤ 从标准化、规范化、制度化到弹性执行,再到柔性化、人性化 ⑥ 以原则与规则来领导,加强团队的执行力 ⑦ 管理者的执行力:狼性原则 ⑧ 管理者犯的执行错误 ⑨ 有效利用检查与控制原则 ⑩ 给予部属自己做决定的权力 7 教导型文化落地实施 ① 顶层设计 ② 讲求实效 ③ 重在领导 ④ 系统实施 ⑤ 循序渐进 ⑥ 引导适应 ⑦ 开放融合 ⑧ 高层推动 ⑨ 全员参与 ⑩ 绩效考核 8 案例研讨:如何增进团队的凝聚力与士气? 9 课程总结

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